Het impact programma

Dit programma is bedoeld om een sales professional stap voor stap in zijn carriere te begeleiden naar steeds complexere situaties. Gedurende een jaar wordt een kandidaat om de 6 tot 8 weken getraind om steeds beter te worden in het salesvak. Het IMPACT programma bestaat uit 7 modules.

Elke maand start een nieuwe cyclus die altijd begint met een tweedaagse training op locatie, BOOTCAMP genaamd. In de tweede maand wordt Bootcamp op locatie vervolgd met een terugkomdag.

Vanaf module 3 worden de trainingen via een webinar gegeven, waarbij Frank van Leer doceert, traint en uw sales kandidaten uitdaagt, gecombineerd met pittige huiswerkopdrachten. Pas bij het met goed gevolg afronden van elke impactmodule mag de kandidaat door naar het volgende niveau. De toetsen en eindtesten zijn belangrijke instrumenten om het niveau van de kandidaten te verbeteren en hun ontwikkeling te stimuleren. De opdrachten zijn afgestemd op uw praktijk en zorgen ervoor dat de Sales United kandidaten merkbaar beter worden!

Problematiek die speelt bij een organisatie

Vereiste vaardigheden en inzichten die kandidaten leren in IMPACT programma

Trailers

Problematiek

Medewerkers en sales nemen te weinig nieuwe initiatieven, of blijven hangen in technische beschrijvingen. Veel offertes maar weinig resultaat. Er wordt veel vergaderd maar minder met klanten gesproken. Energie is teveel naar binnen gericht, niet naar buiten.

IMPACT 1 BOOTCAMP

Kandidaten leren wat het betekent om een positieve mindset te hebben. ze leren kansrijke situaties herkennen en wat de juiste vragen zijn om te stellen aan een klant of prospect. Na Bootcamp weet elke kandidaat wat er van hem verwacht wordt en dat elk gesprek in een vervolggesprek moet eindigen. Intensief tweedaags programma. Met vervolg na een maand.

Problematiek

Veel medewerkers hebben last van het idee dat alles anders werkt in hun industrie en dat nieuwe initiatieven zinloos zijn. Er is te weinig vernieuwing in de organisatie.

IMPACT 2 BOOTCAMP FOLLOW UP

Alle Sales United kandidaten delen hun ervaringen met elkaar en leren hoe je op een simpele manier altijd business kunt genereren. Dat ‘Nee’ het begin en niet het einde vormt van een salescycle is de belangrijkste les voor iedereen. Door de kruisbestuiving met kandidaten die bij een ander bedrijf werken wordt iedereen geinspireerd door elkaar.

Problematiek

De verkopers zitten te veel bij bestaande klanten. Er moet meer gehunt worden naar prospects en de sales medewerkers moeten op een hoger niveau bij klanten binnen (durven) komen. Veel uitstel gedrag en ‘paralysis by analysis’, bedenken waarom iets niet kan in plaats van wel. Vergaderen of rapporten schrijven in plaats van bellen.

IMPACT 3 ADVANCED

De kandidaten leren een van de meest onderschatte vaardigheden, acquisitie en  prospecting. Iedereen leert cold calling en relevante  technieken aan de telefoon. Deelnemers zijn in staat om overtuigend en met succes afspraken te maken met nieuwe prospects. Iedereen krijgt inzicht in eigen succesratio’s en is nu in staat om een pro-actief plan te maken en eigen funnel en forecast te managen.

Problematiek

De accountmanagers presenteren produkten, maar geen ideeen. Er wordt te standaard gedacht en gewerkt, niet inspirerend of vernieuwend  binnen de industrie.

IMPACT 4 INDEPENDENCE

De kandidaten leren hoe je origineel kunt pitchen en presenteren met meer dan gemiddelde impact. Zij zijn nu in staat om een produkt presentatie om te zetten in een inspirerende ervaring. Story telling in plaats van powerpoint zorgt ervoor dat de kandidaat op dit moment al boven het maaiveld begint uit te steken en specifiek naar hem of haar gevraagd wordt door uw klanten.

Problematiek

Er wordt nog steeds verkocht, maar veel accountmanagers of verkopers hanteren te snel het kortingsmechanisme. Er wordt te veel op prijs verkocht en te weinig op waarde. Inkopers lijken de onderhandelingen te vaak te winnen.

IMPACT 5 NEGOTIATOR

De kandiaten leren hoe je de prijs van een produkt kunt onderbouwen en hoe je de waarde van een produkt kunt  uitdrukken in impact, zowel op de business, operatie en financiele positie van een klant. Alle deelnemers leren onderhandelingsvaardigheden en verkopen zonder korting te hoeven geven. Tevens leren zij hoe je op de meest uiteenlopende manieren een next step kunt zetten in een verkoopproces.

Problematiek

De accountmanagers zitten te laag in de klantorganisatie en weten niet hoe je op een onderscheidende manier moet verkopen op het niveau van beslissingnemers. Veel energie gaat verloren in kansloze RFP trajecten (Request for Proposal) en uitgebreide demo sessies voor influencers die de deur dicht houden.

IMPACT 6 BOARDROOM

Kandidaten leren wat de ongeschreven regels zijn op C-level. Ze leren hoe je een accountplan maakt en optreedt als een dirigent in een groepsproces. Op C-level moet je durven challengen en de RFP’s beinvloeden voordat deze geschreven worden. Uw bedrijfspresentaties moeten door de klant zelf gebruikt worden als bench mark voor de concurrent.

Problematiek

Uw klant zit in een veranderproces en is niet in produkten geinteresseerd. Veel aankoopbeslissingen worden uitgesteld tot na de reorganisatie. Verkopers moeten minimaal een jaar wachten voordat ze weer aan zet zijn.

IMPACT 7 MASTER OF CHANGE

De kandidaten leren hoe uw produkt/concept juist als hefboom in een verander proces ingezet moet worden. Varierend van digitalisering tot verduurzaming van organisaties. Door te snappen wat het veranderproces is wat een bedrijf meemaakt kan een accountmanager moeiteloos meebewegen met alle weerstanden en nog steeds uw concepten verkopen. Elke reden om orders uit te stellen wordt omgezet in een positieve actie. Vanaf dit niveau kan een kandidaat duidelijk een zwaardere opgave aan.